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销售员初次拜访客户的自我介绍

2020-06-27浏览:779

初次拜访客户礼仪

刘夏亮

作为企业人,或多或少都会有外出联系业务的时候。第一次拜访客户前,你准备好了吗?

约定时间和地点

事先打电话说明拜访的目的,并约定拜访的时间和地点。不要在客户刚上班、快下班、异常繁忙、正在开重要会议时去拜访,也不要在客户休息或用餐时间去拜访。

做好准备工作

阅读拜访对象的个人和公司资料。准备好拜访时可能用到的资料。检查各项携带物是否齐备(诸如名片、笔和记录本、电话本、磁卡或现金、计算器、公司和产品介绍、合同等等)。明确谈话主题、思路和话语。

出发前

最好与客户通电话确认一下,以防临时发生变化;选好交通路线,算好时间出发;确保提前5分钟~10分钟到。

到了客户办公大楼门前

再整装一次。如提前到达,不要在被访公司溜达。

进入室内

面带微笑,向接待员说明身份、拜访对象和目的,从容地等待接待员将自己引到会客室破碎受访者的办公室。如果是雨天,不要将雨具带入办公室。在会客室等候时,不要看无关的资料或在纸上涂画。接待员奉茶时,要表示谢意。等候超过一刻钟,可向接待员询问有关情况,如受访者实在脱不开身,则留下自己的名片和相关资料,请接待员转交。

见到拜访对象

如拜访对象的办公室关着门,应先敲门,听到“请进”后再进入。问候、握手、交换名片。客户请人奉上茶水或咖啡时,应表示谢意。

会谈

注意称呼、遣词用字、语速、语气、语调。会谈过程中,如无急事,不打电话或接电话。

告辞

根据对方的反应和态度来确定告辞的时间和时机。说完告辞就应起身离开座位,不要久说或久坐不走。和对方握手告辞,并感谢对方的接待。如办公室门原来是关闭的,出门后应轻轻把门关上。客户如要相送,应礼貌地请客户留步。

礼仪技巧

俗话说,“有…礼‟走遍天下”。公司员工是否懂得和运用现代商务活动中的基本礼仪,不仅反映出该员工自身的素质,而且折射出该员工所在公司的企业文化水平和经营管理境界。关于仪容、穿着姿态等基本内容,许多企业都会有细致的规定。这里我们介绍的就是一些往往容易被忽视,但又十分重要的礼仪。

介绍、致意

1自我介绍

在不妨碍他人工作和交际的情况下进行。介绍的内容:公司名称、职位、姓名。给对方一个自我介绍的机会。例如:您好!我是某公司的业务代表,我叫XXX。请问,我应该怎样称呼您呢?

2介绍他人

(1)顺序:把职位低者、晚辈、男土、未婚者分别介绍给职位高者、长辈、女士和已婚者。

(2)用国际惯例敬语(姓名和职位)。如王小姐,请允许我向您介绍XXX总监。

(3)介绍时不可用单指指人,而应掌心朝上,拇指微微张开,指尖向上(被介绍者应面向对方);介绍完毕后与对方握手问候,如,您好!很高兴认识您!

(4)避免对某个人,特别是女性过分赞扬。

(5)坐着时,除职位高者、长辈和女士外,应起立。但在会议、宴会进行中不必起立,被介绍人只要微笑点头示意即可。

3致意

点头:适合于肃静场合(图书馆、音乐厅、电影院)和特定场合(酒会、舞会)。经常见面的人相遇时,可点头相互致意,而不必用语言来问候。在社交场合遇见仅有一面之交者,也可相互点头致意。点头的方式:面带微笑,头部微微向下一点即可。微笑要自然、真诚、不露牙、不出声。切忌做作和皮笑肉不笑。

交换名片的礼仪

1名片放在什么地方

衬衣左侧口袋或西装的内侧口袋。口袋不要因为放置名片而鼓起来。不要将名片放在裤袋里。

2如何递交名片

右手的拇指、食指和中指合拢,夹着名片的右下部分,使对方好接拿,以弧状的方式递交于对方的胸前。

3让人忌讳的表现

无意识地玩弄对方的名片;把对方名片放入裤兜里;当场在对方名片上写备忘事情;先于上司向客人递交名片。

共同乘电梯的礼仪

1按住电梯,让客人先进。若客人较多时,可先进电梯,一手按“开”,一手按住电梯侧门,对客人礼貌地说:“请进!”

2进入电梯后,按下客人要去的楼层数。侧身面对客人。如无旁人,可略作寒暄。如有他人,应主动询问去几楼,并帮助按下。

3到目的地后,一手按“开”,一手做“请出”的动作,并说:“到了,您先请!”客人走出电梯后,自己立即步出电梯,在前面引导方向。

其实,销售人员拜访经销商的任务都包括五个方面:

1、销售产品。

这是拜访客户的主要任务。

2、市场维护。

没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题,解决客户之间的矛盾,理顺渠道间的关系,确保市场的稳定。

3、建设个人形象。

销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。

4、信息收集。

销售人员要随时了解市场情况,监控市场动态。

5、指导客户。

销售人员分为两种类型:一是只会向客户要订单的人,二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长,后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。

要实现这五大任务,销售人员在拜访客户时,应做好以下12件工作:

一、销售准备失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前,就要为成功奠定良好的基础。

为大家介绍的是关于初级销售拜访客户技巧,希望对大家有帮助。

1、面对客户,不要乱承诺。特别是在信息收集的时候,乡镇的老板可能会问一些关于合作付款方式,要求压货;也可能会问到终端支持,要求提供柜台或者制作终端形象、策划促销活动等。因为只是初步的客户信息收集,不能确定是不是最终合作客户,对于这样的要求,一定不要轻易做承诺。培养第一期业务员的时候,我们就犯了这种随意承诺的错误:一个乡镇客户,本来前期有合作,虽然销量不大,但每月都有销售。第一期业务去收集信息的时候,客户问能不能在帮他策划一场促销活动,因为我们新开的客户都会策划开业活动,几个新业务就答应了,但回来查了查,和我们前期订的一场开业活动的日期有冲突,而且我们同代理商做了预算,这个乡镇比较小,现在策划活动不合适,最好在我们几个乡镇联合做活动的时候再策划。但给客户解释的时候,客户却认为是我们嫌他那里量小,怕麻烦。还有一次,一个乡镇客户问能不能给他的店里提供2节专柜,对于乡镇的客户,是有专柜使用协议的,但里面的内容业务没有记清楚,更没有给客户解释清楚,从而导致错误的客户意向评估,本来一个可以选择的客户,只能放弃。经过这些事情,我们对业务的要求是:初次信息收集的时候,不知道怎么解释的问题,哪怕回来询问之后再给客户打电话,也不要在客户那里做承诺。

2、不要忽悠客户。现在行业变化的很快,作为业务人员,一定要比客户懂的多,一定要比客户更专业,也一定要比客户了解更多的行业信息,在与客户聊天的时候,才能引导客户的思路。对于一些问题,懂就是懂,不懂最好别装懂,切记不能不懂的时候,甚至忽悠客户。我们有一个客户,客情关系还不错,因为我们第一次在他这里做活动,因为在活动中有一些细节达不成一致,活动期间,我们很累,他还给我们脸色看,因此我们送他个绰号“周扒皮”。有一次我和一个同事去拜访他,和他谈到了店外楼体贴该换的时候,他说我都没有收你们的钱,在市区卖场贴这些都是要付钱的(他是县城卖场)。和我随行的那个同事很快的答道,不要钱啊,我们在那里贴的楼体贴没有交钱啊。“周扒皮”立刻瞪大眼睛大声说,不要钱,怎么可能不要钱,我都在这里开了10几年的卖场了,我不比你清楚,一边回头看我,你说要不要钱,我点头说要钱,他才声音小了点,但一直批评同事忽悠他。因为客情一直不错,最后他还给我们开玩笑说,我不是“周扒皮”,他们(市区卖场)才是“周扒皮”呢,他们是雁过拔毛。还有一次,我们要换柱子上的形象,说好的材料是灯箱片,但广告公司做错了,做成了背胶。重新做需要再等几天,负责的业务就想哄着“周扒皮”贴上,“周扒皮”拿过做的物料一看说,这是灯箱片吗,你们当我是傻子啊,要换(形象)就换成灯箱片的,做其他材料我就让其他厂家做这里的形象。负责换物料的业务回来告诉我们,“周扒皮”一再告诉他,也就是我们这些人干活卖力,他不计较,换了其他厂家,敢这么明目张胆的忽悠他,而且还忽悠了2次,他早就要求代理换负责他那里的业务了。

3、不要诋毁店里的其他品牌,哪怕这个品牌真的存在一些问题。

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